记者日前获悉，目前以工商银行(601398)为首的六大行“攻守同盟”已经瓦解，银行在“业绩分成”问题上做出让步，但基金公司为此不得不在管理费和托管费上付出更多，而且银行提取的销售奖励费也照常支付。

银行攻守同盟瓦解

基金业人士昨日告诉早报记者，工商银行、中国银行(601988)、农业银行、交通银行(601328)等都已同意放弃业绩提成，多家非银系基金公司与大银行的合作协议材料已经报证监会备案，但各基金公司与招商银行(600036)的合作仍在艰难谈判中。

基金业人士估计，大银行渠道大闸放开，将为后续的专户市场打开“大水闸”，基金“一对多”专户目前依赖直销渠道和券商渠道的局面将彻底扭转。

此前，由于证监会狙击银行纳贡“一对多”专户业务的“业绩提成”，国内六家大银行联盟发起“狙击令”：不接受没有业绩提成的“一对多”业务，仅向银行系基金公司开放“一对多”。这也使得首批获放行的“一对多”专户规模大减，华夏、嘉实、博时等基金公司“龙头”，为此均没能赶上“一对多”专户的头班车，甚至多家基金公司申报的产品数也由原先的5只减少至1-2只。

眼下，多家基金公司的第二批“一对多”产品已放行，建信基金的5只产品通过建设银行渠道发售获批，但非银系基金公司的“一对多”业务，仍然得不到六大行的“关照”。

“羊毛出在羊身上”

消息人士称，由于监管部门态度强硬，工行等银行渠道与基金公司联系，表示愿意放弃业绩分成，但要提高管理费用等。

记者获悉，目前一些基金公司已经向监管部门递交了与大银行合作的专户产品。

从已递交的材料来看，各基金公司纷纷提高了“一对多”专户的固定管理费。根据监管规定，基金“一对多”专户的管理费率、托管费率不得低于同类型或相似类型公募基金管理费率、托管费率的60%。

早前，各基金公司设计的产品多以60%的管理费下限设计，按照股票型基金1.5%的管理费率计算，不少基金公司原先的“一对多”业务固定管理费率约是1%，分给银行的管理费大约是一半。而修改后的基金“一对多”专户材料，有不少将管理费提高到1.2%至1.5%，给银行的分成更高，多数超过一半，“有些八成也有可能”。

另外，与这些大银行合作的“一对多”业务还提高了托管费，不少基金公司将原先的“一对多”业务托管费，从原来的千分之一提高到千分之二点五。

部分大银行还增加了一项销售服务费，在工行与几家基金公司的签约材料上，这一费率约为1%。

不少基金公司人士称，为了提高银行的积极性，各基金公司仍将为银行提取销售奖励费。从银行与基金公司风险共担的“业绩提成”，到银行的“旱涝保收”，这一场“一对多”狙击战实际以银行的胜利告终。(东方早报 肖莉)

基金“一对多”销售渠道：火了银行 冷了券商

“一对多”业务正在如火如荼推进中。第一批获批产品名单出来后，动作快的基金公司火速完成了第一只产品的募集，便开始第二单业务的推行，对于目标客户的争夺也呈白热化状态。有业内人士表示，“表面上看是基金公司之间的较量，其实这后面更是基金公司与渠道之间的合力作用，而基金公司和渠道之间能不能形成合力，关键要看他们之间关于利益分成的角力。”

银行渠道凸显“话语权”

基金公司自己卖产品天经地义，不过目前来看在直销方面取得较大成功的仅有易方达基金，他们的“一对多”专户首日发行遭遇超额预订。据透露，直销发行的“一对多”客户以多年的忠实客户为主，他们对易方达的投资风格已经有较好的理解。

“发行我们还得主要靠银行。没办法，资源掌握在他们手里。”一家大型基金公司专户渠道总监告诉记者。他所在的公司成立了专门的渠道拓展部门，目前负责专户拓展的人已经有5个。他说，没有足够的客户资源，哪家基金公司也不敢把首个“一对多”专户交给直销。“基金公司以往也有直销业务，但主要都是面对机构客户，比如保险公司。而现在政策规定，保险资金不许申购‘一对多’，所以基金以往的直销资源都用不上了。”

正因为如此，四大银行把焦点都聚集在了利益分成上，银行要求分享“一对多”计划超额业绩的“分成收益”。据记者了解，目前四大银行联盟已有所松动。

券商渠道遭到冷落

各家基金公司拓展客户各有绝招。比如，招商基金快速发行的诀窍是锁定单一渠道的单一地区发行，针对第一次发行，选择的就是招商银行深圳地区的深圳分行与总行营业部作为代销渠道。该公司的解释是锁定深圳地区主要是考虑同一地区的客户投资意愿会有所趋同。而深圳地区的客户资源是招商银行的大客户精华所在，锁定在此，与银行渠道做大规模的意愿有极大关系。由于银行配合，从发行首日预约客户的资金量来说，已经超过了基金募集的规模，他们的首只“一对多”基金发行两日就结束了募集。现在，招商基金第二只“一对多”产品也已经获批。据了解，也有基金公司计划以后与城商行合作，锁定某些地区的高端客户。

不过，有一个渠道同样被忽略，那就是券商渠道。从目前看，基金公司明显更为依赖银行渠道。“银行渠道有紧迫感，他们若缺乏理财产品，核心客户就会被其他银行的‘一对多’抢走，所以银行跟我们一起做大规模的积极性还是很高的。”一位渠道经理告诉记者。

对于券商来说，他们更愿意发行自己的集合理财产品，发行时也有丰富的客户资源，无需假手他人。业内人士认为，推出“小集合”的意义之一就是券商客户资产管理业务的“保卫战”。弥补券商资产管理业务的空白地带，避免现有客户因为理财需求而被基金挖走。

据了解，一些券商目前正酝酿推出“小集合”产品，计划的准入门槛为100万元，客户在200人以内。与“一对多”高度类似的设计，显示出来的是争夺客户的坚决态度。（中国证券报）

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